สูตรสำเร็จ"กาแฟโบราณ มังกรบิน"ทายาทรับลูกสานต่อ-สร้างความแข็งแกร่ง

         ธุรกิจกาแฟโบราณ แม้จะเป็นธุรกิจดั้งเดิมที่มีมาช้านานแล้ว แต่ยังจำกัดเฉพาะในคนบางกลุ่มเท่านั้น มาจนปัจจุบันคนไทยนิยมบริโภคกาแฟมากขึ้น ทำให้กาแฟโบราณเติบโตต่อเนื่อง และเจ้าใหญ่ที่ครองตลาดผลิตภัณฑ์ผงกาแฟโบราณในขณะนี้หนีไม่พ้น “กาแฟโบราณตรามังกรบิน” ภายใต้การขับเคลื่อนของ “เอนก จิตตขจรเกียรติ” 1 ใน 3 ทายาทธุรกิจรุ่นที่ 3 ของครอบครัว

 


กลยุทธ์แบบถึงลูกถึงคน

          เอนก เล่าว่า ตนเข้ามาสืบทอดกิจการจากรุ่นคุณพ่อเมื่อปี 2535 โดยเป็นตัวแทนขาย (เซลส์) เพียงคนเดียวที่ออกไปเจาะตลาดตรง เรียกว่าเป็นการทำตลาดแบบถึงลูกถึงคน เพราะเข้าไปหาลูกค้าที่เป็นร้านขายกาแฟโบราณด้วยตนเอง แต่จะเน้นออกตามต่างจังหวัด ส่วนในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล จะให้น้องชายและน้องสาวดูแล จนปัจจุบันมีลูกค้าที่เป็นร้านค้ารายย่อยกว่าหมื่นราย และตั้งแต่ปี 2543 ก็เริ่มขายกาแฟโบราณผ่านพ่อค้าขายส่ง (ยี่ปั๊ว) ซึ่งปัจจุบันมีครอบคลุมทุกจังหวัด จังหวัดละ 40-50 ราย

 "ผมเริ่มด้วยการขายตรงเอง ทำป้ายแจกตามร้านขายกาแฟโบราณ แรกๆ จะเป็นชื่อตามชื่อเจ้าของร้าน แต่ก็ได้รับคำแนะนำจากคนทำป้ายว่าทำไมไม่ทำเป็นชื่อเดียวไปเลย จึงคิดเป็นป้ายกาแฟโบราณขึ้นมา และมีตราสินค้าของตัวเองคือ "มังกรบิน" เข้าไปด้วย ซึ่งรูปแบบป้ายก็พัฒนามาเรื่อยๆ จนเป็นปัจจุบัน ถือเป็นเจ้าแรกก็ว่าได้ที่ทำป้ายกาแฟโบราณ เรียกกันจนติดปาก ทั้งๆ ที่คำว่ากาแฟโบราณก็มีมาอยู่แล้ว แต่ไม่มีการใช้เป็นสัญลักษณ์กันแพร่หลาย"


 

             การเจาะตลาดแบบเข้าถึงลูกค้านี้ ทำให้แรกๆ ไม่มีคู่แข่ง แม้ว่าแต่ละจังหวัดจะมีเจ้าตลาดอยู่แล้วก็ตาม แต่พวกเขาไม่มีการทำการตลาดลักษณะเดียวกันนี้เลย ขณะที่ตนเองใช้สินค้านำตลาดเข้าไปหาลูกค้าโดยตรง ส่งสินค้าถึงที่ จนเจ้าตลาดในแต่ละจังหวัดเองยังไม่รู้ถึงสาเหตุที่ทำให้ลูกค้าหายไปด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตามในระยะหลังนี้เริ่มมีการสร้างแบรนด์ในลักษณะเดียวกันเพื่อมา แข่งขันในตลาดบ้างแล้ว

            "แต่คนที่ทำให้ปวดหัวกลับเป็นกลุ่มนมข้นที่เน้นขยายตลาดและสร้างแบรนด์ในลักษณะทำป้ายติดตามร้านกาแฟโบราณ มา ปิดทับป้ายกาแฟโบราณของผม หรือบ้างก็แกะออกแล้วนำของใหม่มาปิดแทน ทำให้ผมและลูกน้องต้องไปตามแปะคืน ต้องลงทุนในส่วนของป้ายเยอะมาก ซึ่งบางครั้งการต่อสู้ของผมก็จะเป็นแบบลูกทุ่ง คือมีครั้งหนึ่งที่ถูกต่อว่าจากบริษัทนมว่าไปปิดป้ายทับของเขา ทำให้ผมโมโห ก็เลยไปซื้อรถเข็นกาแฟโบราณร้านนั้นเสียเลย และให้แม่ค้าขายต่อโดยไม่คิดราคา แต่มีข้อแม้ว่าห้ามเปลี่ยนป้าย ส่วนตอนนี้ก็เลยเปลี่ยนป้ายเป็นขนาดเล็กลงบ้างที่จะนำไปติดในที่ต่างๆ เพื่อทุนต้นทุนการทำป้าย"

 



            ผลการดำเนินงานในช่วงปีที่ผ่านมา ถือว่าเติบโตเป็นเท่าตัวมาตลอด และตั้งแต่ขยายธุรกิจด้วยการส่งขายผ่านยี่ปั๊ว ทำให้มีลูกค้าเพิ่มขึ้นมาก คือจากเดิมกำลังการผลิตการคั่วเมล็ดกาแฟจะอยู่ที่วันละพันกิโลกรัม ก็เพิ่มขึ้นเป็นหลักหลายพันกิโลกรัม และในบางเดือนช่วงหน้าร้อน ผลิตกาแฟถึงหลักหมื่นกิโลกรัมทีเดียว ส่วนพนักงานจากเดิมมีตนเป็นเซลส์เพียงคนเดียว ปัจจุบันมีเซลส์กว่า 30 คน ที่ออกขายสินค้า ส่วนพนักงานรวมทั้งในโรงงานด้วยมีกว่า 100 คน

            "กลยุทธ์ความสำเร็จนั้น ผมมองว่าเป็นเรื่องของการทำป้ายกาแฟโบราณ การ เข้าถึงลูกค้า ตลอดจนการสร้างแบรนด์ในแบบของตนเอง ที่จะออกไปตั้งบูธร้านกาแฟโบราณให้ตามงานอีเวนท์ต่างๆ ไม่เว้นแต่งานอีเวนท์ของทางราชการ ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด ซึ่งถือเป็นการโฆษณาไปในตัวด้วย” เอนก กล่าว

            เอนก กล่าวว่า จุดเด่นของกาแฟโบราณมังกรบินอยู่ที่เป็นของดี ราคาถูก รสชาติเข้มข้น และการที่เราใช้เครื่องอบกาแฟสดมาทำกาแฟโบราณ ทำ ให้อุณหภูมิคงที่ รสชาติของเราจะคงเดิม ไม่ว่าจะผลิตกี่ครั้งก็จะเหมือนเดิม แต่ราคาเราก็ไม่ได้แตกต่างจากทั่วไป เพราะอาศัยว่าผลิตในปริมาณมาก แต่กาแฟโบราณของบริษัทเองก็จะมีหลายชนิด หลายเกรด รวมแล้วขณะนี้ของบริษัทมีถึง 10 สูตร และราคาจะแตกต่างกันไป แล้วแต่ว่าลูกค้าที่เป็นร้านกาแฟจะเลือกซื้อแบบใด

 นอกจากนี้ยังมีการรักษามาตรฐานของกาแฟมังกรบิน ด้วยการนำกาแฟส่งตรวจคุณภาพที่มหาวิทยาลัยมหิดล ทุกเดือน
 


 เน้นขยายภายในให้แข็งแกร่ง


           เป้าหมายในปีนี้ บริษัทได้ตั้งเป้าการเติบโตอีกประมาณ 30% และยังมองว่าธุรกิจกาแฟโบราณยังไม่อิ่มตัว เพราะจะมีคนขายกาแฟรายใหม่เพิ่มขึ้นทุกวัน ก็จะมีทั้งที่ปิดตัวเองไปทุกวัน และก็จะมีเปิดใหม่ทุกวันเช่นกัน หรือที่เลิกไปแล้วก็กลับมาขายใหม่ก็มี เพราะคนจะมองว่าการขายกาแฟโบราณเป็นอาชีพอิสระ ดีกว่าทำงานรับจ้างในโรงงาน แต่การจะมาทำในอาชีพนี้ได้ก็ต้องเป็นคนขยันด้วย

            ส่วนการขยายลูกค้าจากนี้ไปจะผ่านทางยี่ปั๊วเป็นหลัก แต่ก็จะมีทั้งที่เราขายตรงกับลูกค้าที่เป็นร้านรายย่อยเองด้วยส่วนหนึ่ง เพื่อให้ได้รู้ตลาด ซึ่งการที่ลูกค้าไปซื้อกับยี่ปั๊วก็จะสะดวกด้วยเช่นกันคือสามารถไปซื้อทั้ง นม น้ำตาล กาแฟ และชา ไปพร้อมๆ กันเลยทีเดียว

            เอนก กล่าวอีกว่า ขณะนี้กาแฟโบราณมังกรบิน ถือว่าเป็นเจ้าใหญ่ในตลาด ซึ่งมีครอบคลุมทั่วประเทศแล้ว ยกเว้นทางภาคใต้ที่ไม่ได้ขยายตลาด แต่จะมีลูกค้ามากที่สุดในภาคอีสาน ทำให้ขณะนี้ยังมองไม่เห็นคู่แข่งในตลาด แต่ก็ไม่ประมาท ซึ่งการขยายตลาดของบริษัทจะเน้นในไทยก่อนเพื่อให้เรามีความแข็งแกร่งมากกว่า นี้ ก่อนจะขยายออกสู่ต่างประเทศ และประเทศเพื่อนบ้าน ปัจจุบันนี้ก็รับจ้างผลิตกาแฟโบราณให้แก่แบรนด์ไทยที่ไปดังในหลายประเทศอยู่ ด้วยแล้ว

           “ตลาดกาแฟโบราณยังไม่อิ่มตัว ยังสามารถขยายตัวได้อีกต่อเนื่อง เพราะเราเป็นกาแฟที่เน้นรากหญ้า และชนชั้นกลาง ไม่เหมือนกับร้านกาแฟสดที่ก่อนหน้านี้คนแห่เปิดกันมาก แต่ตอนนี้ก็เริ่มมีการปิดตัวกันไปบ้างแล้ว ซึ่งเราขอเก่งสนามเล็กดีกว่า เพราะมีตลาดกว้างกว่า แต่ก็ต้องอาศัยว่าต้องมีความขยันมากหน่อย ส่วนอนาคตข้างหน้า อยากทำให้ป้ายสีเขียวๆ ของกาแฟโบราณมังกรบิน เป็นเหมือนสัญลักษณ์ เห็นที่ไหนก็รู้จัก” อเนก กล่าว

 

 
           พร้อมยอมรับว่า สิ่งสำคัญที่ทำให้ธุรกิจผลิตภัณฑ์กาแฟโบราณของครอบครัวไปได้สวย คือ หลักการดำเนินธุรกิจที่ว่า การขายไม่มีคนเก่ง มีแต่คนขยัน และต้องตรงต่อเวลา

อีกทั้งความที่เขาคุ้นเคยกับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งส่วนใหญ่เป็นกลุ่มคนระดับล่าง บวกนิสัยส่วนตัวชอบความเรียบง่าย สบายๆ จึงพัฒนามาเป็นกลยุทธ์หลักในการทำตลาด ที่นอกจากลุยเข้าถึงตัวแบบถึงลูกถึงคนดังกล่าวแล้ว การขายแบบลูกทุ่ง เน้นจุดเด่นที่ “รสชาติดี ราคาถูก” ทำให้ปัจจุบันผลิตภัณฑ์กาแฟโบราณ “ตรามังกรบิน” จึงครองใจลูกค้าที่เป็นร้านพ่อค้าส่งในเกือบทุกจังหวัดทั่วประเทศ


ขั้นตอนการผลิตกาแฟ ตรามังกรบิน


1.นำเม็ดกาแฟที่ต้องการไปคั่วในเตาอบที่อุณภูมิอันเหมาะสม ใช้เวลาประมาณครึ่งชั่วโมง
2.จากนั้นเทออกจากเครื่องอบกาแฟ

3.ก่อนนำเม็ดกาแฟที่ผ่านการอบแล้วไปพักไว้ในถังสักพักเพื่อรอการผสม
4.นำกาแฟที่ผ่านการอบแล้วไปบดให้ละเอียดตามสูตร ซึ่งเป็นสูตรเฉพาะของบริษัท

5.ก่อนนำกาแฟที่บดแล้วมาผสมกับน้ำตาลทรายขาว และนำไปเคี่ยวให้สุกจนเป็นสีดำ
6.แล้วไปผสมกับธัญญาพืชต่างๆ ตามความต้องการ ทิ้งไว้สักพัก ก่อนบรรจุถุง

7.จากนั้นนำผลิตภัณฑ์ที่บรรจุแพ็กเกจแล้ว ภายใต้แบรนด์ “กาแฟโบราณมังกรบิน” เตรียมส่งจำหน่ายให้แก่ลูกค้าต่อไป

 

บทสัมภาษณ์จาก:เว็บไซด์ http://www.komchadluek.net/